关于新零售的一些思考

2024-06-22

本文作为2024上半年大量输入之后的核心思考之一。工作到一定阶段之后，思考的重要性越来越高，后续会把自己的个人思考记录在这个新系列《施展爱思考》。背景是上半年面临业务转型从电商到新零售，本文是相关大量输入之后的思考，对新零售感兴趣的可以看看和讨论下。

什么是新零售？

首先新零售一定是一个基于时间跨度的相对概念。

比如在过去，借助电视和电信网络的诞生，第一场电视购物的出现，电视购物相对于以往的零售方式，就是那个时代的新零售。

那么这个时代，所谓的新零售含义是什么？

  1. 一定是结合了当下时代最具革命性的技术，为零售赋能。比如

    • 一站式线上化管理：通过线上系统（网页、APP等）实现一站式管货、管人（店员、客户）、管店

    • 互联网思维助力销售：借助销售漏斗公式助力销售，销售额=流量转化率连带率*复购率

    • 互联网技术：

      • 大数据技术：通过大数据赋能实现“千地千店”，根据大数据分析实现智能化分货，找到最适合那个地区的商品

  2. 对以往商业模式的变革，比如

    • 供应链路变革：做供应链路的短路，也就是供应链扁平化，砍掉中间商，减少商品加价，同类产品销售价格更低，从而获取性价比。传统供应链路示意：D(设计)->M(工厂制造)->S(销售渠道)->B(商超)或b(门店)->c(客户)，以下为各大代表性企业商业模式变革的示意：

      • M2B: M(工厂制造)->B(商超)->c(客户)，砍掉S(销售渠道)，典型代表 costo
      • M2b：M(工厂制造)->b(门店)->c(客户)，砍掉S(销售渠道)，典型代表 名创优品
      • c2M: c(客户)->M(工厂制造)->c(客户)，砍掉S(销售渠道)、B(商超)或b(门店)，典型代表 拼多多

新零售和电商的区别？

自从电商诞生之日，电商就是这个时代的**新零售**：

  • 商业模式变革：电商依托互联网技术创造出C2C商业模式。个人在第三方平台开设网店，直接卖货给消费者，典型代表淘宝

  • 革命性技术:

    • 创造新“场”：电商依托互联网技术进行零售变革，创造出了人货场中的新的场。比如购物网站、购物车APP实现线上选品->线上下单->物流到家的便捷购物方式，提升用户消费效率，在家就能买东西，典型代表京东等
    • “数据”**驱动**：借助大数据分析能力，比如构建销售漏斗，进行ABtest得到最优解，从而完成销售转化提升；还有借助大数据对用户进行较为精准的推荐

为什么选择新零售？

一家公司开业前一定需要选择做什么样的生意，也就是商业模式的选择。

基于历史视角，商业模式的选择，无非以下两种：

  • 创新创造：通过创新创造产品，直接获取产品定价权。典型代表如苹果，创造iPhone、iPad等
  • 卷性价比：制造同类产品，通过卷商业模式，获取极致性价比。典型代表小米、名创优品等

通过创新创造新产品获取产品定价权，很难很难很难。所以绝大数公司基本都是在已有的赛道中搏杀，搏杀的绝招就是相同的品质比别人更便宜（卷性价比），作为商家提升性价比核心武器就是效率，“新零售”就是这个效率武器。“新零售”是提升效率获取性价比的核心武器，如何提升开篇已经提过不再赘述。

如何衡量新零售做得好？

基于人货场相关的指标：

  • 指标：
    • 人：
      • 客流量转化率客单价*复购率
      • 客单价=连带率*品类
    • 场：坪效
    • 货：库存周转率

指标很多，一定要有一个唯一核心指标。同时关于唯一核心指标（北极星指标）的一个观点：北极星指标一定是变化的，比如：

  • 有人来：开店早期，唯一核心指标为 客流量（先保障有客户来）
  • 有人买：流量稳定在基准值后，唯一核心指标为 转化率（促成客户下单）
  • 买地多：转化率稳定在基准值后，唯一核心指标为 连带率（促成客户买的多）
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