关于新零售的一些思考

2024-06-22

本文作为2024上半年大量输入之后的核心思考之一。工作到一定阶段之后,思考的重要性越来越高,后续会把自己的个人思考记录在这个新系列《施展爱思考》。背景是上半年面临业务转型从电商到新零售,本文是相关大量输入之后的思考,对新零售感兴趣的可以看看和讨论下。

什么是新零售?


首先新零售一定是一个基于时间跨度的相对概念。

比如在过去,借助电视和电信网络的诞生,第一场电视购物的出现,电视购物相对于以往的零售方式,就是那个时代的新零售。

那么这个时代,所谓的新零售含义是什么?

  1. 一定是结合了当下时代最具革命性的技术,为零售赋能。比如

    • 一站式线上化管理:通过线上系统(网页、APP等)实现一站式管货、管人(店员、客户)、管店

    • 互联网思维助力销售:借助销售漏斗公式助力销售,销售额=流量转化率连带率*复购率

    • 互联网技术

      • 大数据技术:通过大数据赋能实现“千地千店”,根据大数据分析实现智能化分货,找到最适合那个地区的商品
  2. 对以往商业模式的变革,比如

    • 供应链路变革:做供应链路的短路,也就是供应链扁平化,砍掉中间商,减少商品加价,同类产品销售价格更低,从而获取性价比。传统供应链路示意:D(设计)->M(工厂制造)->S(销售渠道)->B(商超)或b(门店)->c(客户),以下为各大代表性企业商业模式变革的示意:

      • M2B: M(工厂制造)->B(商超)->c(客户),砍掉S(销售渠道),典型代表 costo
      • M2b:M(工厂制造)->b(门店)->c(客户),砍掉S(销售渠道),典型代表 名创优品
      • c2M: c(客户)->M(工厂制造)->c(客户),砍掉S(销售渠道)、B(商超)或b(门店),典型代表 拼多多

新零售和电商的区别?


自从电商诞生之日,电商就是这个时代的**新零售**:

  • 商业模式变革:电商依托互联网技术创造出C2C商业模式。个人在第三方平台开设网店,直接卖货给消费者,典型代表淘宝

  • 革命性技术:

    • 创造新“场”:电商依托互联网技术进行零售变革,创造出了人货场中的新的场。比如购物网站、购物车APP实现线上选品->线上下单->物流到家的便捷购物方式,提升用户消费效率,在家就能买东西,典型代表京东等
    • “数据”**驱动**:借助大数据分析能力,比如构建销售漏斗,进行ABtest得到最优解,从而完成销售转化提升;还有借助大数据对用户进行较为精准的推荐

为什么选择新零售?


一家公司开业前一定需要选择做什么样的生意,也就是商业模式的选择。

基于历史视角,商业模式的选择,无非以下两种:

  • 创新创造:通过创新创造产品,直接获取产品定价权。典型代表如苹果,创造iPhone、iPad等
  • 卷性价比:制造同类产品,通过卷商业模式,获取极致性价比。典型代表小米、名创优品等

通过创新创造新产品获取产品定价权,很难很难很难。所以绝大数公司基本都是在已有的赛道中搏杀,搏杀的绝招就是相同的品质比别人更便宜(卷性价比),作为商家提升性价比核心武器就是效率,“新零售”就是这个效率武器。“新零售”是提升效率获取性价比的核心武器,如何提升开篇已经提过不再赘述。

如何衡量新零售做得好?


基于人货场相关的指标:

  • 指标
      • 客流量转化率客单价*复购率
      • 客单价=连带率*品类
    • :坪效
    • :库存周转率

指标很多,一定要有一个唯一核心指标。同时关于唯一核心指标(北极星指标)的一个观点:北极星指标一定是变化的,比如:

  • 有人来:开店早期,唯一核心指标为 客流量(先保障有客户来)
  • 有人买:流量稳定在基准值后,唯一核心指标为 转化率(促成客户下单)
  • 买地多:转化率稳定在基准值后,唯一核心指标为 连带率(促成客户买的多)
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